深度剖析国民办公软件WPS

这是一篇关于国民办公软件WPS的商业研究内容，三白花费了将近14个加班夜晚，以及2个泡在咖啡馆的周末用心输出了这篇内容，我将从行业、产品、商业、用户这4个角度，讲讲我对这个国民级产品的理解和洞察，对于想要研究和了解数字化、办公行业、SaaS、以及C2B商业发展路径产品的朋友，这可能是一个从入门到深入的参考，全文16000字，阅读预计需要40分钟，也是一篇万字长文，希望大家别嫌弃哈哈！

其次WPS不管是在国内SaaS发展环境遇到的困难上、以及面临微软等国际巨头的竞争的问题上、SaaS产品在商业模式的设计和发展路径上，和国内办公赛道的很多产品都很类似，因此其研究具备深刻的代表性意义。

这意味着：你研究清楚WPS这个产品，可能国内办公或者SaaS这个领域的问题就大部分能摸清楚了，后续在遇到其他类似的产品的时候，也能快速的理解其发展过程中遇到的问题；

因此，对WPS的研究分析，可以达到管窥蠡测，窥一斑而见全豹的效果，这是我重点研究WPS的主要原因，我希望能和大家通过WPS这个点，窥探国内SaaS和办公领域这个面。

2. 适合什么人群阅读？

本篇内容适合如下几个人群：

1. 关注商业研究和商业增长的朋友；
2. SaaS和办公领域的从业朋友；
3. SaaS和办公领域的投资者和行业研究者；

3. 我将分享哪些内容？

我主要从行业、产品、商业、用户这4个角度发表我自己的看法，其中重点讲的是行业和商业这部分；

1）综合协同办公平台

综合协同办公平台通过集成IM、文档、视频会议、OA、日历、待办、邮箱等多种办公产品，为企业提供综合性的办公协作解决方案；该领域目前国内主要以钉钉、企业微信、飞书和华为welink这几个产品为主，且钉钉和企业微信已经和其他玩家拉开比较大差距，基本占据绝大部分市场；而国外在综合协同办公平台对标的主要产品是Slack和微软Teams；

2）基础办公软件

基础办公软件主要以office类传统办公软件为主，WPS是目前国内发展最早的基础办公软件，在国内影响力较高，同个赛道在国内基本没有可以与之匹敌的竞争对手，国内虽有包括永中office、福昕等产品在同赛道竞争，但与WPS差距甚远，已经不是一个量级水平；而国外对标的产品当然主要是微软office，此外还有谷歌的Google workspace、苹果的IWork；

3）文档协同

这是一个比较热闹的赛道，包括在线文档、在线笔记、脑图、流程图、白板等多个领域，其中目前用户规模比较高的自然是在线文档领域，国内在线文档领域头部的产品主要是腾讯文档、金山文档、钉钉文档、飞书文档和石墨文档这几个，国外对标的产品则主要是Google docs等；

4）视频会议

视频会议领域，总体上可以划分为云视频会议和会议室解决方案两个赛道，在云视频会议赛道，目前国内市场份额第一的是腾讯会议，其次是钉钉会议，国外对标的产品则主要是zoom、微软Teams、Google Meet；而会议室解决方案赛道，即以会议硬件为主的传统会议领域，国内的主要服务商为华为、中兴、小鱼易联、Maxhub等，国外对标的产品主要是思科、poly、logitech和webx等；

5）企业IM

企业IM产品为用户提供文字聊天、音视频聊天沟通等服务，该领域包括2个赛道，一个是SaaS赛道，其主要产品同样是以钉钉、企业微信这类综合协同办公平台为主，另一个赛道为PaaS赛道，即以提供IM产品和技术能力为主的服务商，包括网易云信、环信、融云、融联云，国外提供类似服务的服务商主要是Twilio；

6）办公OA

办公OA产品为企业提供企业审批流程、考勤打卡、人才和薪酬管理等服务，国内提供OA服务的服务商主要包括泛微、蓝凌、致远、用友软件这几个产品，国外垂直做OA的产品，暂时没有发现；

7）项目管理

项目管理类的产品主要用于管理产品研发等企业项目的流程和进度，国内在项目管理方面的产品主要有Tower、teambition、tapd、明道，国外对标的产品包括Trello、Asana、Jira、以及微软的Project；

8）协同设计和交付

协同设计和交付类产品为企业提供设计协作（包括创作和交付）的服务，目前国内市场占有率比较高的产品主要是蓝湖、墨刀等几个产品，国外则主要是Figma，sketch等；

9）邮箱

邮箱这个赛道，这么多年来，格局基本没怎么变过，国内主要是QQ邮箱、网易邮箱、阿里云邮箱这几个，国外则主要是outlook、Gmail等；

2. 金山办公在办公赛道的产品布局

在协同办公赛道的布局上，WPS主要以文档软件为核心和根本，逐步拓展综合协同办公平台和企业IM、脑图、流程图、视频会议等领域，包括如下：

• 在协同办公平台和企业IM方面对标钉钉、企业微信，推出了金山协作，为客户提供围绕着企业IM的综合办公服务；
• 在视频会议领域，对标腾讯会议，推出金山会议；
• 在协同设计方面，对标canva、稿定设计，联合创客贴推出图片编辑器产品金山海报；

尽管在多个子赛道均有产品布局，但WPS目前在在线笔记、在线白板、办公OA、项目管理、协同交付等这几个领域尚未布局；

4. 为什么这么多年，国内在office上WPS没有竞争对手？

这个问题可以概括总结为是因为WPS在产品和技术实现难度、实现成本和市场占有率等因素上占据核心竞争壁垒，我们不妨假设一下国内像BAT巨头，他们想要完整的复制一个像WPS Office这样的产品，其难度和代价到底有多大：

1）2005年个人版宣布免费

这在当时所有SaaS产品不管个人还是企业都是付费的情况下，针对个人版放开免费，是一个非常大胆的决策；也是从这里开始，中国的SaaS商业模式，从纯粹的付费模式，演化出一条C2B的模式，也就是C端用户基础免费使用，增值付费，并逐步影响B端企业付费；

2）2011年发布移动端office

在当时整个行业的办公场景都基本聚焦在PC端的氛围下，WPS能积极拥抱移动互联网的浪潮，做出了进军移动端的正确决定，提前拿到移动互联网的门票，到今日，WPS在移动端的市场占有率和口碑，是对抗微软office的一个重要优势之一；

布局移动端给WPS带来了什么好处？

• 增长效应：毫无疑问的是，布局移动端为WPS的用户增长带来了明显的推动作用，截止23年3月，移动端全球月活达到3.47亿；
• 竞争优势：从现在看，WPS在移动端的市场占有率和产品体验优势成为了WPS和微软形成差异化和竞争优势的因素之一；
• 渗透学生群体：移动端的出现，让WPS更快速的获取到没有电脑的年轻用户群体，其中主要就是初中、高中学生群体用户；
• 促进便携式的移动办公体验，正好迎合移动办公的时代潮流；

当然，也会有人会问，对于一个重度依赖PC的产品，WPS移动端的使用场景是什么样的？调研了解，移动端区别于PC的使用场景主要包括接收通知、文档阅读、临时或紧急文档简单二次编辑、手机上保存和管理文档、信息收集和提交、文档分享、文档标记、管理员审批修改等；

3）2015年发布WPS+进军中小企业市场

这算是WPS在to B领域的一个新的尝试，在过往企业订单主要来源于政企，大型民营企业难以从微软手上争夺客户的情况下，选择获取微软没有涉及的中小企业市场；目前对于这个做法，是否是一个成功的做法，尚无法评估，从最新WPS的商业化体系上，可以看到WPS+已经下线，或许这块并没有取得正向的效果，但是我相信中小企业这个市场是可以持续探索的；

4）2023年发布 WPS AI

不管这是WPS的主动进攻，还是受微软、投资者推进，WPS AI 让WPS在办公领域最先达到AI的入场券；

2. WPS Office和微软Office的竞争对比

1）市场渗透和经营情况对比

个人端用户市场渗透：据22年金山办公财报数据，截止22年12月，WPS全球月活5.73亿，预估国内月活4.7亿，微软的活跃数据暂无可参考数据，根据艾瑞咨询数据，国内windows端WPS的覆盖率预计是69%，微软的覆盖率是78%，从覆盖率的趋势上看，WPS的覆盖率在逐年提升，逐步逼近微软Office；

2）产品和技术能力对比

目前即使WPS的产品和技术能力上发展的已经相当成熟，但是相比于微软仍然有差距，具体差距以及差距存在的原因如下：

成本效益

具体优势：WPS Office提供免费版本，这对于许多用户来说是一个巨大的优势。即使是其付费版本，WPS Office的订阅费用通常也低于Microsoft Office。

与微软的比较：Microsoft Office 通常以较贵的价格提供，虽然它的 Office 365 订阅提供了一套丰富的功能，但对于那些只需要基本功能的用户来说，WPS 可能是一个更经济的选择。

简洁的用户界面

具体优势：WPS Office的界面设计简洁，对于新用户来说更容易上手，同时WPS提供一站式的办公平台，把所有办公套件都整合在一起，这个产品体验很棒；

与微软的比较：Microsoft Office的界面过于复杂，可能会让新用户感到不知所措，并且每一个办公套件都要以单独的产品承载，对于用户而言，需要运行好多个软件。

轻量级

具体优势：WPS Office的安装包较小，对系统资源的要求较低，这使得它在旧旧或配置较低的硬件上运行得更快，同时对于用户安装体验也更好，基本上完成WPS的安装只需要5~10分钟；

与微软的比较：Microsoft Office 是一个功能丰富的套件，但是其产品非常庞大，简单一点讲，普通用户安装一个微软office，基本需要2小时左右；

移动便携

具体优势：WPS Office在移动设备上的表现非常出色，其移动应用程序具有简洁的用户界面和针对移动设备优化的功能。

与微软的比较：虽然Microsoft Office也提供移动应用程序，但WPS的移动应用程序通常被认为在用户界面和使用体验方面更胜一筹。

3. 对于WPS未来的产品规划的猜想

在产品布局上，猜测其未来的方向可能如下：

1. 追赶微软office，补齐空白领域：包括对标Teams的协作领域、对标微软project的项目管理领域、对标power bi的数据分析领域、对标white board的协作白板领域等；
2. 弥补自身在协同办公领域的缺失赛道：包括对标notion 和有道云笔记等的在线笔记领域，对标墨刀等的协同设计领域、对标Figma的设计交付领域等。
3. 积极全面拥抱AI，WPS整个系列产品全面AI化；
4. 增加更多细分用户群体的垂直产品服务：包括学生群体、教师群体、党政群体、创业群体等；
5. 在开放能力上，开放更多的API和插件接口，允许第三方开发者创建和添加新的功能，引进更多的第三方插件产品；

在企业市场的拓展上，猜测其未来的方向可能如下：

1. 积极拥抱信创办公，通过国产信创抢夺微软占据的民营企业市场；
2. 深化行业解决方案和场景化解决方案；
3. 继续尝试中小企业市场的影响和商业化探索；

四、从商业的视角看WPS

1. 商业模式分析

• 微软面向个人版并未提供完整意义上的免费版，个人版本依然需要付费才能使用，虽然其在APP版本可以支持个人免费下载使用，但只提供基础的功能，PC端也只提供了30天的免费试用；
• 微软面向企业端，也没有提供免费的版本，只提供免费试用期限，到期后需要付费；
• 相比而言，WPS的付费版本，在定价上相比微软价格更低，性价比更高；

3. C、B、G的价值定位和未来方向？

对于现阶段而言，C端订阅收入目前占据WPS相当高的比重，短中期看，也是营收增长的保障之一，不过这对于一个SaaS产品而言，个人认为不是一个健康的结构，证明B端的商业化还不行，不过从数据趋势上看，C端业务的营收占比已经在逐步下降；

随之逐步增长上来的是B端的业务，从长期的目标上看，企业订阅的营收占比会越来越高，也是长期营收增长的希望；

对于G端的营收，目前营收占比在逐渐下降，但是未来依托信创，可能仍然还有较高的增长空间；

以上数据均参考金山办公对外公布财报和第三方研究机构数据；

2）营收结构情况分析

1.从营收结构上，WPS目前个人业务收入依然占据大头，对比微软，在营收结构上，微软office来源于企业的收入占比高达87%，个人业务收入占仅13%，这是和WPS的营收结构上有明显差异的地方；

2.WPS在企业端的营收上，机构授权营收逐步向机构订阅转移，机构授权部分收入占比逐步下降，机构订阅部分收入占比逐步提升，而对比微软，根据2021财年公布数据,微软订阅收入占总收入约为60%，订阅收入已经超过许可证授权的收入，微软率先完成了授权向订阅转移；

首先，我引入一个个人订阅营收的分析模型：

年度会员营收=年度付费用户数平均1个用户付费金额（ARPU）=MAU年度付费转化率年度平均付费次数平均每次付费单价

通过这个模型，参考最近几年WPS个人订阅收入的变化情况：

• 过去年营收的增长，均来源于WPS活跃用户规模、付费转化率、平均用户付费订单数量的增长；
• 其中用户规模、付费转化率的同比增幅到2022年已经开始逐步放缓，而平均用户付费订单数还在持续保持增长，可见未来流量和转化的增长对营收增长的贡献会逐渐减弱，用户续费率提升带来的平均订单数量的提升对营收的贡献会越来越强。

2）WPS如何提升活跃用户规模？

高度的产品驱动和过硬的产品实力

对于SaaS产品而言，用户增长的关键永远首先是产品，只有坚实的产品实力才是持续增长的根基，在产品驱动这个关键因素上，我认为WPS的增长主要得益于如下几个产品策略：

1. 厂商预装策略：通过与联想、华硕、惠普、戴尔等多家PC厂商达成预装合作，以及手机端与华为、小米、OV预装合作，快速提高用户渗透；
2. 内容运营策略：通过知乎、小红书、公众号等社媒平台内容运营，提升站外用户活跃；
3. 细分市场策略：渗透教育、金融、党政等垂直细分市场，在细分市场谋求增长；

外部客观因素

截止2022年WPS的会员特权的数量已经有将近200多个，其会员特权内容非常丰富，这得益于这么多年WPS在增值特权和付费场景上的积累，其权益拓展的核心方向概括起来主要有3个：

1. 拓展新产品和新特权：包括PDF特权、图片处理特权、音视频、脑图、流程图等产品特权；
2. 拓展非一次性使用的特权：大家都知道WPS的核心营收主要源于内容模版、格式转换等特权，这些均主要是一次性使用的特权，用户付费后使用黏性不高，很容易流失，所以最近几年wps通过新增云特权、创作元素特权等长期可用的特权从而提升付费转化率；
3. 拓展垂直服务场景：在通用办公场景的基础上，拓展求职服务、文档翻译、论文查重等垂直场景增值服务；

拓展站外渠道转化

2）城市分布

和行业整体和大部分办公产品的分布类似，WPS的用户主要还是聚焦在三四线城市，占比将近53%，一线和新一线城市的占比仅有20%左右，下沉用户才是大头；以下数据参考第三方研究机构；

2. 企业端客户画像分布

虽然WPS没有对外的公开过其企业客户画像相关信息，但是从第三方调研机构平台同步信息、以及官方宣传企业客户标杆案例上，推测其主要客户画像如下：

1. 政企、国央企客户为WPS主要客户：根据第三方调研机构同步数据，22年WPS来源于企业授权的收入中，三分之二的收入来源于信创收入，信创客户主要是以政企和国央企为主；
2. 金融客户占据相当大比重：目前国有银行基本都是WPS的客户，金融行业因为其极高的安全和合规需求，毫无疑问都会选择使用WPS;
3. 教育、电信、能源、制造行业也是WPS重要客户；

OK，至此，本篇内容的完整内容结束，希望能帮助到你，欢迎关注三白。

作者：三白有话说，公众号：三白有话说

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